010 - 4413111
Home » Van excuusgedrag naar gedragsverandering

Van excuusgedrag naar gedragsverandering 


Bart de Kloedoor Hans Kieboom

Wat denkt u als ik u de vraag stel: 'Staan de verkoopresultaten onder druk door veranderende marktomstandigheden of door een gebrek aan verandering van uw salesmensen?' Grijpt u naar excuses om te verklaren waarom verkoopresultaten beter kunnen? Of kijken u en uw salesmensen naar zichzelf en laten zij verbetering zien in hun eigen houding en gedrag?

Excuusgedrag

Excuusgedrag ligt snel op de loer, maar wordt vaak niet zo genoemd. Het zijn 'verklaringen' en 'constateringen'. Negen van de tien keer plaatst dit de eigen verantwoordelijkheid om te veranderen buiten zichzelf. Als ik dit nog scherper mag zeggen: dit is alles behalve een leerbare houding.

Oorzaak en gevolg

Meestal komt excuusgedrag voort uit angst. De noodzaak tot verandering wordt vaak wel ervaren, maar men is bang, onzeker en twijfelt. Het wordt door excuusgedrag weggeschoven en niet concreet besproken. Dit houdt hen tegen om te bereiken wat ze willen bereiken.

In het geval van veranderende marktomstandigheden kan het zijn dat de salesman op andere manieren zijn markt moet benaderen om tot het gewenste succes te komen. Maar voordat hij enige actie heeft ondernomen, breekt het zweet hem uit. De negatieve scenario's zijn in zijn denken al zo groot en zwaar gemaakt dat ze angstaanjagend worden. Dit blokkeert een positieve verandering.

Veranderen, hoe doe je dat?

Verandering van denken gaat vooraf aan verandering in gedrag. Verandering in gedrag gaat vooraf aan verandering in resultaten. De grote vraag is dus: 'Hoe veranderen we ons denken?'.

Het klassieke voorbeeld is de vertegenwoordiger bij een handelsonderneming. Vroeger ging hij met een orderblok naar zijn klanten. Tegenwoordig moet de vertegenwoordiger relaties met klanten verdiepen om het bestelgedrag te beïnvloeden. Dit vraagt om andere overtuigingen. Hij moet strategischer nadenken. Deze ontwikkeling zie je in tal van branches

Overtuigingen spelen in ons denken een dominante rol. Ze veranderen nauwelijks door discussie of argumenten van anderen. Mensen zijn vooral te overtuigen met argumenten die ze zelf aandragen.

Strategie

Een strategie om de overtuigingen van uw salesmensen te beïnvloeden kan bestaan uit het gezamenlijk doorlopen van een strategisch proces. In zo'n proces kunnen de argumenten die uw salesmensen inbrengen gebruikt worden om hun eigen overtuigingen te herzien. Bovendien kunt u stapsgewijs nieuwe informatie inbrengen die ervoor zorgt dat de salesmensen hun overtuigingen aanpassen.

Versnel gedragsverandering

Als oude overtuigingen zijn veranderd kunt u gedragsverandering versnellen door middel van een gerichte training. Training die aansluit bij de strategie, de deelnemers en de werkomstandigheden.

Klaar met excuusgedrag en toe aan gedragsverandering? Kieboom helpt u graag bij dit proces. Lees meer over de mogelijkheden of neem direct contact met ons op.


 

 

Contact

KIEBOOM
Training & Development

Bezoekadres: Marten Meesweg 8
3068 AV, Rotterdam

Telefoon 010 441 31 11
Fax 010 441 31 12