010 - 4413111
Home » Salesprofessional moet anders denken

Salesprofessional moet anders denken

Verkoopresultaten staan onder druk door gewijzigde marktomstandigheden. Geijkte salesmethodes werken nog maar gedeeltelijk. Dat stelt salesprofessionals en hun managers voor een uitdaging: hoe te veranderen?

 

De traditionele oplossing


Voer de druk op of verander de werkwijze en dwing de salesprofessional om te veranderen. Dat is het traditionele antwoord op tegenvallende sales. Helaas is die oplossing weinig effectief. Druk verbetert zelden resultaten en het lukt maar een enkeling om zijn of haar gedrag te veranderen.

 

Wat werkt wel?


Kort gezegd: verandering van denken gaat vooraf aan verandering van gedrag. Verandering in gedrag gaat vooraf aan verandering in resultaten. De grote vraag is dus hoe we ons denken veranderen.

 

De rol van overtuigingen


In ons denken spelen overtuigingen een dominante rol. Overtuigingen veranderen nauwelijks door discussie of argumenten van anderen. Mensen zijn vooral te overtuigen met argumenten die ze zelf aandragen.

 

Hoe doe je dat?


Breng in kaart hoe mensen ‘in hun werk zitten’. Wat doen ze uit overtuiging? En wat doen ze uit overtuiging wat niet wenselijk is? Het klassieke voorbeeld is de vertegenwoordiger bij een handelsonderneming. Die ging vroeger met een orderblok langs zijn klanten, maar moet tegenwoordig relaties verdiepen om zo bestelgedrag te beïnvloeden. Dat vraagt om een andere kijk op zijn werk en dus om andere overtuigingen. Hij moet strategischer over zijn klanten gaan denken. Deze ontwikkeling zie je in tal van branches.

 

Bepaal een strategie


Een strategie om de overtuigingen van de salesprofessionals te beïnvloeden kan bestaan uit een gezamenlijk doorlopen van een ‘strategisch proces’. In zo’n proces kunnen de argumenten die de salesprofessionals zelf inbrengen, gebruikt worden om hun eigen overtuigingen te herzien. Bovendien kan je stapsgewijs nieuwe informatie inbrengen die ervoor zorgt dat salesprofessionals hun overtuigingen aanpassen.

 

Versnel door training


Zijn oude overtuigingen omgebogen in wenselijke overtuigingen? Dan versnel je gedragsverandering met gerichte training. Training die aansluit bij de strategie, bij de deelnemers en de concrete werkomstandigheden van de salesprofessionals.

 

Hulp nodig?


Neem contact op met Kieboom om effectief gedrag van salesprofessionals te veranderen.

Contact

KIEBOOM
Training & Development

Bezoekadres: Marten Meesweg 8
3068 AV, Rotterdam

Telefoon 010 441 31 11
Fax 010 441 31 12