010 - 4413111
Home » "Hoe leidt jullie maatwerk benadering tot resultaten?"

"Hoe leidt jullie maatwerk benadering tot resultaten?"


Bart de Kloedoor Hans Kieboom

Is dit een vraag die jou ook bezighoudt als je training overweegt in te zetten om de prestaties te verbeteren van je medewerkers?
Deze vraag wordt namelijk vaak (met een terecht kritische blik) aan ons gesteld. Deze blik verraadt dan misschien een achterliggend referentiekader van ervaringen dat trainingen niet optimaal hebben gewerkt. Zo van ja, ja ‘maatwerk’ dat klinkt mooi, maar waaruit blijkt dat het ook echt werkt? En hoe werkt dat dan?

Een vraag die beantwoord dient te worden. Zeker temidden van de vele maatwerk boerende en zichzelf professioneel noemende trainers. Iedereen kan zich wel trainer noemen, dus waarom zouden we dan ook niet roepen dat we allemaal professioneel maatwerk kunnen leveren……

Eerst een stukje geschiedenis
Bij de oprichting van Kieboom zo’n 12 jaar geleden was de basisgedachte: onderscheiden door persoonsgericht maatwerk, met een hogere efficiëntie en meer effectiviteit. Vrij vertaald: in minder tijd (dan het standaard- en themagerichte aanbod) meer bereiken(door gerichtere keuzen in de trainingsoplossing die wordt geboden)

Ontwikkeling
Deze basisgedachte is onveranderd. Nog steeds vinden we het aangaan van deze uitdaging de basis van ons werk. We halen er voldoening uit om het best mogelijke hierin te realiseren. De invulling ervan heeft sindsdien een enorme ontwikkeling doorgemaakt. Wat begon met betrekkelijk eenvoudige interviews als basis voor ontwerp keuzes voor de uitvoering van een traject, is uitgegroeid tot een systematisch proces van werken(ISD-process). In elke stap van dit systeem beschikken we inmiddels over de noodzakelijke opleiding, kennis en ervaring met een diversiteit aan trajecten, die we in al die jaren hebben uitgevoerd.

Een samenhangende ontwikkeling die hieraan extra brandstof heeft gegeven, is de uitbreiding van diensten en het aantal mensen in ons team dat deze diensten bij onze klanten verricht.

Werkwijze leidt tot succes
Het kunnen toepassen van deze werkwijze door ons kleurrijke team van professionals, is wat leidt tot ons onderscheidend succes. Juist omdat elke stap juist uitgevoerd - van analyse, ontwerp, ontwikkeling en uitvoering tot evaluatie - zorgt voor de maximaal mogelijke efficiëntie en effectiviteit.

Algemene vragen leiden tot gerichte oplossingen
Doorgaans krijgen we redelijk algemene vragen en uitspraken van klanten voor het verzorgen van onze diensten, wat de noodzaak versterkt van deze werkwijze. Als je de volgende algemene vragen van klanten zou krijgen, dan zou je toch ook dieper doorvragen om tot specifiekere analyse te komen? Zo maar een paar vragen die we geregeld krijgen:

  1. We willen een verkooptraining voor onze buitendienst. Kan je die verzorgen?
  2. Onze managers moeten beter worden in het coachen van hun medewerkers. Hoe pakken jullie dat aan?
  3. Ik sta er altijd alleen voor als ondernemer, ik vind het prettig om eens te klankborden over zaken. Kan je mij helpen?
  4. We willen komen tot een gemeenschappelijke focus voor de toekomst. Wil je ons begeleiden?
  5. We komen er samen niet uit. Kan je bemiddelen in ons conflict?

Deze vragen leiden tot gerichte oplossingen door het toepassen van onze werkwijze, te beginnen bij allerlei basisvragen, zoals:

  1. Wat houdt de gestelde vraag precies nu eigenlijk precies in?
  2. Wat is de onderliggende vraag?
  3. Wat is de noodzaak en behoefte vanuit de business gedachte?
  4. Wat is de gewenste prestatie of situatie?
  5. Welke taken en verantwoordelijkheden komen hierbij komen kijken.
  6. Etc. etc.

Je kunt je voorstellen dat deze eerste vragen leiden tot een bewustwording van de kaders van een mogelijk traject. Dat traject leidt tot de gewenste situatie of prestatie. Zodat we daarna stap voor stap (in onze werkwijze) kunnen werken aan de oplossing.

Een voorbeeld
Om de vraag van de buitendiensttraining als voorbeeld te nemen. Recentelijk vroeg een klant hier om: Kan je een verkooptraining voor onze buitendienst verzorgen? Dit riep bij mij allerlei vragen op. Dus een goede reden om eens om de tafel te gaan. Bij doorvragen blijkt dat deze organisatie veel bestaande klanten heeft, waar vanuit de relatie die er al ligt meer verkocht zou kunnen worden. Eigenlijk vindt het management dat de buitendienst die kansen beter zou moeten benutten dan dat zij dat nu doen. Vooral omdat de organisatie beschikt over een betrekkelijk sterk onderscheidend verhaal ten opzichte van andere aanbieders. Het management vraagt zich af waarom dit niet voldoende gebeurt.

Na verder doorpraten blijkt dat de groep zeer divers is, in leeftijd, opleiding, ervaring en achtergrond(vanuit diverse overgenomen bedrijven onderdeel geworden van…) en door een handvol verkoopleiders wordt aangestuurd, die er - naar zeggen - ook heel verschillend aankijken tegen het door het management geconstateerde ‘probleem’. 

Je kunt je voorstellen dat dit verdiepende gesprek mij aan het denken zette. Stel je voor dat we hadden gezegd op basis van de vraag (Kan je een verkooptraining voor onze buitendienst verzorgen?) Natuurlijk geen probleem, dat doen we vaker, ik stuur wel even een prijsopgaaf voor 5 dagen training…..

Vanzelfsprekend vergt deze bijzondere situatie een maatwerk-benadering. Waarbij in deze fase verdere analyse nodig is en ook het ontwikkelen van de relatie met betrokkenen zeer belangrijk is voor het succes van een eventueel in te zetten training. Of als er tot andere conclusies gekomen wordt, geen training(maar een andere oplossing) of een gedifferentieerde benadering in de vorm van training.

De praktijk is niet-standaard
De praktijk is zeer gevarieerd. Aan de oppervlakte lijken vragen op het gebied van ontwikkeling van het bedrijf en de mensen duidelijk. Niets is in de praktijk minder waar. Bij doorvragen blijkt meer dan eens dat er een gevarieerd verhaal achter zit en dat verhaal gaat over mensen.

Unieke mensen, met een uniek verhaal
Als je wil dat mensen afhaken, dan moet je ze vooral standaard behandelen…. En als je wil dat mensen met je meegaan in de gewenste ontwikkeling, moet je ze vooral behandelen als voor wie zij werkelijk zijn: unieke mensen, met een uniek verhaal, die een unieke benadering verdienen.

In gesprek komen om de mogelijkheden die Kieboom biedt te bespreken?


 

 

Contact

KIEBOOM
Training & Development

Bezoekadres: Marten Meesweg 8
3068 AV, Rotterdam

Telefoon 010 441 31 11
Fax 010 441 31 12