010 - 4413111
Home » Ben jij verkoper en wil je maar al te graag aardig gevonden worden?

Ben jij verkoper en wil je maar al te graag aardig gevonden worden?


Bart de Kloedoor Hans Kieboom

Ben jij verkoper en herken je dit? Je wilt maar al te graag aardig gevonden worden door je klanten. En het gevolg: Je hebt mooie gesprekken. Echter, vaak blijven de resultaten achter. En dan wordt het misschien tijd om een andere baan te zoeken....of... tijd om echt eens naar jezelf te kijken en te veranderen waar dat nodig is.

Als je te aardig bent en niet doorpakt leidt dit tot lagere resultaten. Laten we beginnen met het positieve hiervan. Als je aardig bent in het contact met je klant, is de kans groot dat hij je als plezierig ervaart en kan hij je opdrachten door die positieve houding gunnen. Alleen komen niet alle orders door de 'gunfactor' binnen (de algehele trend is dat dit sowieso steeds minder wordt) Een deel van de mogelijke orders blijft dus liggen. Onbenutte kansen... Tenzij je verandert.

Enerzijds komt dit omdat de klant geholpen moet worden om de knoop door te hakken. Hij moet een beslissing nemen en kan hierover onzeker zijn en vragen hebben. Dit uit zich in verkoopgesprekken in wat we weerstand of tegenwerpingen noemen. Dan is het tijd begrip te tonen voor deze (vaak negatieve) uitingen die een onbeantwoorde vraag in zich dragen. Het is jouw verantwoordelijkheid om hier een passend en overtuigend antwoord op te geven.

Anderzijds komt dit omdat jij als verkoper onzeker bent. Je voelt je onbekwaam om ermee om te gaan of je wilt niet afgewezen worden. Waardoor je niet doorpakt en de opdracht scoort, met als gevolg dat een deel van de orders blijft liggen die je wel had kunnen scoren.

Veel dingen zijn te leren door (verkoop)trainingen. Bijvoorbeeld als het gaat om de vaardigheid om met bovengenoemde weerstanden professioneel om te gaan. Of de vaardigheid die te maken hebben met doorpakken en afsluiten e.d.

Maar een angstige en onzekere houding achter je laten en vervangen door het lef om op je plaat te gaan, vergt een diepere keus om te veranderen en hier resoluut aan te werken. Dit is namelijk een leerproces waar je tijdens gesprekken met klanten de grens van het voor jou gevoel 'onmogelijke' moet zoeken en overschrijden. Je moet door de dampkring heen. Een dampkring van angstgedachten en -gevoelens die door je heen gieren, die jou vertellen dat de klant je gaat afwijzen en dat je een onnozele, waardeloze nietsnut bent.

Net als veel dingen in het leven waar doorzettingsvermogen en pit voor nodig zijn om een top resultaat te behalen, geldt dit zeer zeker ook voor jou als verkoper. Het is net een obstakel-run. Je moet je instellen op een lange zware tocht. Er zijn hindernissen, de ene is lastiger dan de ander en je moet doorgaan om te finishen, hoe je je ook voelt onderweg. Maar als je doorzet en afrond, is de kick enorm.

Je zult merken dat hoe meer je doorzet in het vragen om de order en de beslissing van de klant om zaken met je te doen, hoe meer klanten je wint. Maar tegelijkertijd zullen ook klanten jou vertellen waarom ze juist geen zaken met je willen doen. En het is juist die informatie die jou in staat stelt om die klanten van het tegendeel te overtuigen! Waardoor je ook hierdoor weer meer klanten wint.

De verkoper die dit durft en blijft doen, behoort binnen afzienbare tijd tot de top van het verkoopteam. Dit omdat hij met resultaten komt en niet met praatjes over hoe mooi de gesprekken waren en hoe aardig de klanten hem vinden. Iets wat veel te veel verkopers doen en waardoor de reputatie van dit mooie vak onnodig wordt aangetast.

Laat jezelf daarom trainen als dat nodig is en heb het lef om onderuit te gaan, zet door en toon pit! De beloning en voldoening zullen enorm zijn.


 

 

Contact

KIEBOOM
Training & Development

Bezoekadres: Marten Meesweg 8
3068 AV, Rotterdam

Telefoon 010 441 31 11
Fax 010 441 31 12